Cinco tácticas para prevenir las objeciones
Revisando unos de los tantos mails que recibo a diario sobre cómo mejorar la captación de nuevos clientes, y fundamentalmente, sobre cómo vencer las objeciones que éstos nos plantean a la hora de adquirir nuestros productos y/o servicios, encontré estos consejos que brinda muy gentilmente el Lic. Alejandro Wald, aqui van las "Cinco tácticas para prevenir las objeciones".
Antes de pasar al artículo en sí, les quería informar sobre algunas novedades que estamos incorporando a nuestro blog: desde ahora todos nuestros lectores además de dejarnos sus mensajes escritos por medio de los comentarios al pié de los artículos, también lo pueden hacer con su propia voz! Cómo? muy facil. Se dirigen a la barra de la derecha en la sección de temas (debajo de las noticias de Periodismo.com) y encontrarán una grabadora de sonido provista por Evoca.com. Si disponen de microfono en vuestro ordenador, presionan la tecla REC, graban el mensaje, luego la tecla SAVE y cuestión de segundos el mensaje lo estaremos recibiendo. Agradecería que quienes lo puedan hacer, lo hagan por qué nos serviría de mucho escuchar sus opiniones y/o sugerencias.
Aquí vamos con el tema del artículo de hoy:
Estas cinco tácticas le van a ayudar a prevenir las objeciones que se interponen entre usted y el pedido.
1. Venda valor, no precio. A los clientes no les importa lo que pagan por su producto, sino lo que consiguen a cambio de su plata. Los
compradores inteligentes aprecian los precios razonables, pero si su producto tiene el precio más bajo, van a sospechar que no es de buena calidad. Argumente sobre la versatilidad, confiabilidad y durabilidad de su producto, es decir, a las cosas que hacen que
valga su precio. Muestre simpatía por las preocupaciones presupuestarias del prospecto, pero al mismo tiempo asegúrele que usted les vende un producto en el cual pueden confiar.
2. Ponga el centro en los beneficios. Los vendedores con experiencia saben que vender beneficios es más efectivo que vender características, pero también tienen claro que es crítico vender los beneficios adecuados. Presentar beneficios en los que su prospecto
no está particularmente interesado probablemente no los va a mivilizar para comprar. Analice con cuidado sus mercados potenciales y
aquello en lo que su producto puede beneficiar a cada uno de ellos. Pregunte a sus clientes preguntas abiertas y preste atención a cada comentario que hagan sus clientes.
3. Vincule el precio con los beneficios. El valor de sus productos va a ser el factor determinante para que sus clientes decidan
comprarle. Una vez que usted tiene claro qué es lo que sus clientes buscan, descubra lo que esos beneficios valen para ellos. El
producto que usted vende, ¿Va a ahorrarles tiempo? ¿Va a ayudarlos a ganar dinero? ¿Va a reducir los costos laborales del cliente? Recuerde a sus prospectos todas las cosas que su producto hace, los problemas que resuelve, y los objetivbos que ayuda a lograr. Compare el precio de su producto con la suma de dinero que su prospecto va a ganar o a ahorrar después de usarlo durante años. Cuanto más clara sea la distinción entre lo que sus prospectos pagan y lo que ganan, más fácil va a ser para ellos reconocer el valor de su producto.
4. Venda a personas. Incluso si usted está seguro que la empresa XYZ necesita el producto que usted vende, no se olvide que
quienes toman la decisión de comprarle son personas. Piense en cómo se va a beneficiar personalmente con su producto o servicio la
persona que decide la compra. Asegure a sus clientes que usted está interesado en los problemas e intereses de ellos, y brinde testimonios de otros compradores para mostrar la manera en que la compra de su producto fue una decisión inteligente para ellos.
5. Apele a las emociones. Si bien las personas usan la lógica al decidir las compras, todos somos vulnerables a la fuerza de nuestras propias emociones. Presente un cuadro emocionalmente agradable de su prospecto usando el producto, incluyendo todas las
sensaciones positivas que van a experimentar.
Aprender a superar las objeciones es una aptitud crítica para todos los vendedores. Usted tiene que saber cómo afrontar cada tema
que su prospecto puede plantear. Observe estas reglas básicas de la persuasión,y va a reducir la cantidad de objeciones que va a escuchar.
Brinde a los clientes todas las razones correctas para comprar, ylogrará que ellos eliminen de su mente las razones para no hacerlo.
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