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Gabriel Piconero - VinculoPyme
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¿Por qué compra un cliente?

¿Por qué compra un cliente?

Responder a eso correctamente puede ser una llave a un mayor número de ventas.

Y no nos engañemos, más ventas es lo que toda empresa o negocio busca.

Recientemente un descubrimiento científico relacionaba la parte del cerebro del placer con la compra, eso, corroborado hace poco en laboratorio ya hace más de un siglo que lo saben aquellos que de verdad conocen cómo se comporta un cliente.

Sí, es cierto que un cliente compra para cubrir una necesidad y todo eso, pero no es toda la verdad. Un cliente no compra lo que necesita, compra lo que le produce placer, compra porque algo le ha movido a la emoción, una emoción agradable.

Si compráramos sólo lo que necesitamos, no tendríamos una televisión más grande porque la necesidad básica de verla ya la cumplimos con cualquier apartado que sintonice, o siempre elegiríamos la sana ensalada en vez de la chorreante hamburguesa.

El otro día pasé por un Burger King y no parece que a la multinacional le vaya demasiado mal, la verdad, aún con las trabas a sus anuncios que se han podido ver reflejadas últimamente en los telediarios y la prensa.

Y eso es así porque toda empresa de éxito sabe que a un cliente debe moverle la emoción para comprar y busca producirla.

Luego es cierto que el cliente justifica la compra con motivos racionales, hace una elección final basada (más o menos) en características, cifras y razones lógicas. Pero sin esa emoción, nunca hay una venta y muchas veces torcemos la lógica y las cifras para que se adecúen y justifiquen esa emoción ¿verdad?

Quizá le haya pasado con ese móvil de diseño o ese coche de líneas felinas. Se puso a buscar características y alternativas, a razonar los porqués y justificar el gasto con cifras y motivos pragmáticos, pero en el fondo ya sabía que seguramente, la lógica acabaría encajando en la emoción como fuera.

La emoción y el placer pueden ser desde creer que pasará un buen rato en el burger con algo que le sabe bien (aunque no sea lo que necesita) o el placer de estar tranquilo con su contabilidad hecha cada mes (aunque sea un placer producido por librarse de la desagradable tarea de recoger y calcular impuestos) o bien el placer de cambiar el grifo rápida y limpiamente gracias al servicio de un profesional.

Una emoción mueve la venta, tras cada una de todas sus ventas ha habido un primer impulso emocional y placentero por parte de su cliente (aunque el placer se produzca porque dejamos de hacer algo engorroso o lo hacemos más rápido y mejor).

Eso es así siempre y aunque su cliente sea otra empresa. Sí, aunque sea otra empresa, aunque usted extienda sus facturas a un ente jurídico o una marca, siempre, siempre ha habido una persona que ha tomado la decisión o incitado a ello. Y esa persona funciona por el mismo mecanismo que el resto del mundo.

Bien ¿y de qué le sirve esto y cómo puede aplicarlo en su empresa?

Para ello responda a la siguiente pregunta sinceramente. Coja sus mensajes de marketing, su promoción, lo que hace y dice y piense:

¿Cree que provoca alguna emoción en su cliente? En serio, ¿es diferente a los demás? ¿Destaca por algo que "conecte" y active algún primer resorte en su cliente?

La inmensa mayoría de elementos publicitarios, eslóganes y frases suelen provocar un encefalograma plano, y con eso, nunca le harán caso, nunca le tomarán como alternativa... porque no es así como un cliente compra o se plantea comprar.

Dé un paso más, busque la respuesta adecuada a estas otras preguntas y se habrá colocado por delante de la mayoría de sus competidores: Piense y medite a fondo:

¿Qué podría hacer para que su marketing y sus mensajes salgan de la tónica aburrida habitual?

¿Qué emoción debe crear en su cliente para que le compre?

¿Cómo puede transmitir eso de manera efectiva en alguien que seguramente ya recibe muchos otros mensajes y está saturado por las acciones de marketing de sus competidores?.

El 99% de los esfuerzos de las pymes no mueven a la emoción, son uno más de los cientos mensajes clonados que un cliente ignora.

Sinceramente, trabaje sobre esto y verá la recompensa en forma de más ventas.

Fuente: recursosparapymes.com

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