Gabriel Piconero - VinculoPyme

En el mundo de las Tecnologías de la Información (TI) es más o menos frecuente lo que aconteció con la ‘Red de redes’, ya que muchos productos, destinados originalmente a una finalidad o mercados muy diferentes, terminan por imponerse en otros ámbitos, debido a la aplicación que los propios usuarios le dan.

Por: Gustavo Máspero, gerente comercial IFX Networks.
Artículo extraído desde: DiarioPyme.cl

Todos hemos escuchado alguna vez que Internet tiene sus orígenes en un proyecto militar estadounidense. Claro, nadie –o muy pocos– dimensionaban hace algunas décadas el impacto mundial que tendría esta herramienta y mucho menos cómo se masificaría, dando paso a múltiples aplicaciones en la vida cotidiana y los negocios.

En el mundo de las Tecnologías de la Información (TI) es más o menos frecuente lo que aconteció con la ‘Red de redes’, ya que muchos productos, destinados originalmente a una finalidad o mercados muy diferentes, terminan por imponerse en otros ámbitos, debido a la aplicación que los propios usuarios le dan.

Un ejemplo de este fenómeno lo encontramos en las hoy muy populares redes Wi-Fi que, en sus inicios, fueron desarrolladas pensando sólo en ser utilizadas en pequeñas redes inalámbricas de hogar. En efecto, algunos analistas de la industria consideraron que no tendrían aplicaciones en el mundo empresarial, debido a su capacidad y problemas de seguridad, considerando prácticamente innecesarias y poco útiles implementarlas en las organizaciones. Pero la realidad ha sido muy diferente, precisamente gracias a Internet, ya que las redes Wi-Fi se han convertido en un elemento necesario en muchas empresas, las cuales han comprobado que ellas pueden aportar en el aumento de la productividad de sus empleados.

Este fenómeno debe ser considerado por todos los encargados de negocios, ya que en la búsqueda de mejorar las comunicaciones y procesos internos siempre debe existir una importante cuota de innovación. Lo anterior, si lo miramos a través de las posibilidades que abre Internet, significa explorar sin temor nuevas aplicaciones que contribuyan a mejorar el negocio, sin desechar ninguna alternativa, por más que se considere no apropiada para el mundo empresarial.

Existen diversos ejemplos que nos sirven para graficar lo anterior. En efecto, así como en el pasado, las redes Wi-Fi, e incluso en cierta medida la voz sobre IP fueron utilizadas primariamente a nivel de personas pasando después a ser adoptadas en las empresas, hoy acontece lo propio con los weblogs y las wikis, por citar dos casos de fácil aplicación.

Los weblogs están captando la atención de muchas empresas que encuentran en ellas una herramienta sencilla para crear bitácoras en la Web en donde es posible combinar opinión e información de sus empleados. Entre otras aplicaciones, los weblogs pueden usarse para gestionar proyectos, manejar las comunicaciones internas y conocer o difundir opiniones sobre productos o servicios.

Algo similar acontece con las wikis, caracterizadas por ser una serie de páginas webs en edición permanente y sencilla, las cuales tienen utilidades similares a las de los weblogs, fortaleciendo especialmente el desarrollo de trabajos en colaboración y la gestión del conocimiento al interior de una organización.

Como vemos, los usos empresariales de las herramientas que ofrece Internet no deben limitarse a las tradicionales, y merecen ser exploradas y adoptadas. Muchas de esas aplicaciones son incluso gratuitas y están esperando a que Usted las descubra, conozca y masifique en su empresa. No podemos olvidar que Internet es un sinónimo de innovación y que, en la mayoría de los casos, las aplicaciones de estas nuevas herramientas van ganando o perdiendo terreno de acuerdo a la dinámica que imponen los propios usuarios.

Responder a eso correctamente puede ser una llave a un mayor número de ventas.

Y no nos engañemos, más ventas es lo que toda empresa o negocio busca.

Recientemente un descubrimiento científico relacionaba la parte del cerebro del placer con la compra, eso, corroborado hace poco en laboratorio ya hace más de un siglo que lo saben aquellos que de verdad conocen cómo se comporta un cliente.

Sí, es cierto que un cliente compra para cubrir una necesidad y todo eso, pero no es toda la verdad. Un cliente no compra lo que necesita, compra lo que le produce placer, compra porque algo le ha movido a la emoción, una emoción agradable.

Si compráramos sólo lo que necesitamos, no tendríamos una televisión más grande porque la necesidad básica de verla ya la cumplimos con cualquier apartado que sintonice, o siempre elegiríamos la sana ensalada en vez de la chorreante hamburguesa.

El otro día pasé por un Burger King y no parece que a la multinacional le vaya demasiado mal, la verdad, aún con las trabas a sus anuncios que se han podido ver reflejadas últimamente en los telediarios y la prensa.

Y eso es así porque toda empresa de éxito sabe que a un cliente debe moverle la emoción para comprar y busca producirla.

Luego es cierto que el cliente justifica la compra con motivos racionales, hace una elección final basada (más o menos) en características, cifras y razones lógicas. Pero sin esa emoción, nunca hay una venta y muchas veces torcemos la lógica y las cifras para que se adecúen y justifiquen esa emoción ¿verdad?

Quizá le haya pasado con ese móvil de diseño o ese coche de líneas felinas. Se puso a buscar características y alternativas, a razonar los porqués y justificar el gasto con cifras y motivos pragmáticos, pero en el fondo ya sabía que seguramente, la lógica acabaría encajando en la emoción como fuera.

La emoción y el placer pueden ser desde creer que pasará un buen rato en el burger con algo que le sabe bien (aunque no sea lo que necesita) o el placer de estar tranquilo con su contabilidad hecha cada mes (aunque sea un placer producido por librarse de la desagradable tarea de recoger y calcular impuestos) o bien el placer de cambiar el grifo rápida y limpiamente gracias al servicio de un profesional.

Una emoción mueve la venta, tras cada una de todas sus ventas ha habido un primer impulso emocional y placentero por parte de su cliente (aunque el placer se produzca porque dejamos de hacer algo engorroso o lo hacemos más rápido y mejor).

Eso es así siempre y aunque su cliente sea otra empresa. Sí, aunque sea otra empresa, aunque usted extienda sus facturas a un ente jurídico o una marca, siempre, siempre ha habido una persona que ha tomado la decisión o incitado a ello. Y esa persona funciona por el mismo mecanismo que el resto del mundo.

Bien ¿y de qué le sirve esto y cómo puede aplicarlo en su empresa?

Para ello responda a la siguiente pregunta sinceramente. Coja sus mensajes de marketing, su promoción, lo que hace y dice y piense:

¿Cree que provoca alguna emoción en su cliente? En serio, ¿es diferente a los demás? ¿Destaca por algo que "conecte" y active algún primer resorte en su cliente?

La inmensa mayoría de elementos publicitarios, eslóganes y frases suelen provocar un encefalograma plano, y con eso, nunca le harán caso, nunca le tomarán como alternativa... porque no es así como un cliente compra o se plantea comprar.

Dé un paso más, busque la respuesta adecuada a estas otras preguntas y se habrá colocado por delante de la mayoría de sus competidores: Piense y medite a fondo:

¿Qué podría hacer para que su marketing y sus mensajes salgan de la tónica aburrida habitual?

¿Qué emoción debe crear en su cliente para que le compre?

¿Cómo puede transmitir eso de manera efectiva en alguien que seguramente ya recibe muchos otros mensajes y está saturado por las acciones de marketing de sus competidores?.

El 99% de los esfuerzos de las pymes no mueven a la emoción, son uno más de los cientos mensajes clonados que un cliente ignora.

Sinceramente, trabaje sobre esto y verá la recompensa en forma de más ventas.

Fuente: recursosparapymes.com

Los consumidores en España son los más tolerantes con el correo directo, según un estudio realizado por la compañía de sistemas, servicios y soluciones de correo integrado y gestión de documentos Pitney Bowes.

En una encuesta que buscaba la opinión de los consumidores sobre los métodos de marketing, los españoles, al igual que el resto de europeos, encuentran a la fría llamada de teléfono como el medio más irritante e intrusivo.

Sin embargo el 65% de los consumidores españoles reciben con agrado los mensajes de correo directo que están dirigidos correctamente y presentados de forma profesional.

Aparte del correo directo, la inmensa mayoría de los consumidores españoles encuentran aceptable la publicidad vía email, buzoneo, televisión y al aire libre. El teléfono y los mensajes de texto eran la mayor pesadilla para todos los países encuestados.

La encuesta cambia la percepción comúnmente mantenida de que el correo directo pone de los nervios a los consumidores. De hecho, la inmensa mayoría de los consumidores europeos (87%) no encuentra el correo directo personalmente dirigido muy irritante o intrusivo. Sin embargo, los consumidores en España parecen ser más receptivos con sólo el 8% de las personas que respondieron afirmando ser molestados por él.

Otros descubrimientos muestran que dirigir el correo en función del perfil del consumidor está visto que tiene un mayor impacto en el grado de reacción de los países mediterráneos que en los del norte de Europa, probablemente porque los países del norte poseen mercados de marketing directo más maduros. El marketing directo español e italiano está ciertamente menos desarrollado aunque las estadísticas sugieren que ambos territorios representan tierra fértil para los vendedores dispuestos a invertir en la excelencia del correo directo.

Phil Trew, director de marketing de Pitney Bowes España, ha comentado que “En España, el mercado del correo directo es todavía relativamente una nueva rama de la actividad económica. Los volúmenes del marketing directo están en alza y nuestras estadísticas representan buenas noticias para la industria.

De acuerdo con PriceWaterhouseCoopers España, la publicidad en internet en España creció hasta un significativo 52% en 2005. Los vendedores entendidos estarán asegurando que la respuesta a este creciente número de campañas publicitarias online es llevada a cabo mediante correo de forma oportuna y profesional, asegurando la consistencia de la marca a través de múltiples canales con elementos en común.”

Fuente: Theslogan Magazine / Agencias

Tiempo Pyme ya tiene en la calle el último número de su edición impresa bajo el título central de tapa: "Que proponen a las pymes porteñas los candidatos de la ciudad de Buenos Aires".

Bajo una profunda investigación periodística, hemos citado a cada uno de los candidatos porteños para que nos expliquen sus propuestas a las pequeñas y medianas empresas de Buenos Aires. Además de contener datos importantes sobre los puntos más fuertes que trabajarán los políticos en este año totalmente electoral.

Otros temas

- Descubrimos y presentamos el primer restaurante temático sobre el justicialismo en Argentina. (página 33)
- La ministro de Economía de la Nación, nos comenta sobre los beneficios del sector informático (página 32)
- Presentamos la 26º Expoferia en Paraguay (página 22)
- Catamarca capacita en microcréditos (página 7)
- Vuelve la Fragata Libertad (página 16)

Debates y reuniones

Continuando con la agenda de debates y reuniones empresarias, Tiempo Pyme ya tiene programado dos importantes eventos:

- Situación de las industrias culturales, el próximo 29 de marzo, a las 8.50 en la Bolsa de Comercio de Buenos Aires (1º piso de Sarmiento 299, Cdad. Autónoma de Buenos Aires). La reunión contará con la presencia de José Alvarez (Pte. del INCAA) y de José Luis Castiñeira de Dios (Pte. de IUNA) y de  Manuel Papmin (Editorial Corregidor).

- Y para el 11 de abril a las 9,30 horas en el mismo sitio, estará presente el VicePresidente de la Nación y Candidato a Gobernador de la Pcia. de Buenos Aires, Daniel Scioli.

Para quienes quieran asistir a estos eventos, deben comfirmar asistencia a los teléfono: 43450031 / 55000612 o bien a tiempopyme@yahoo.com.ar

Foto: De Vido y  el Pte de la CGERA, Marcelo Fernández durante el encuentro 

Fue en el marco de la Misión Comercial a Ecuador, que junto con la Senadora quedó encabezada por el Canciller Taina, la Ministra Miceli y el Ministro De Vido. Dicha Misión Multisectorial fue coorganizada por la Cancillería, el Ministerio de la Producción de Bs. As., la Sepyme, la Fundación Exportar y la CGE.

El 27/3 tuvo lugar en Madrid un evento organizado por Google, El Futuro del Marketing, donde se explicaron los cambios y ventajas que ha supuesto la llegada de Internet para la publicidad.

Google dio ayer una conferencia para PYMES en la que pretendía mostrar las ventajas de anunciarse a través de Google Adwords, el sistema de Google para hacer publicidad por enlaces patrocinados. La sala estaba repleta de empresarios deseosos de conocer nuevos métodos para hacer crecer sus negocios. Había mucha expectación y la verdad es que el evento no defraudó.

La única persona de Google que habló fue Bernardo Hernández, Director de Marketing de la empresa, que hizo una breve introducción en la que expuso la necesidad que supone actualmente, para cualquiera interesado en vender un producto o un servicio, aparecer en Internet. Después dio paso a los invitados, que provenían de diferentes empresas que utilizaban Adwords para publicitarse.

Según Bernardo Hernández, del total de la inversión publicitaria que hace una empresa, la mitad se tira a la basura, se pierde, no sirve para nada. Parece increíble que los empresarios sigan gastándose auténticas burradas en publicidad sabiendo que los beneficios son relativos. O directamente no conociendo éstos, porque ayer supimos que lo que menos preocupa -o en lo que menos se invierte- es en la medición. Si no se miden los resultados, ¿cómo sabemos si estamos llegando a nuestro público?; ¿cómo sabemos si no estamos tirando el dinero?

Lo cierto es que Internet sigue creciendo en España. Cada vez hay más usuarios y la inversión publicitaria también es cada vez mayor, como es lógico. Lo que sucede es que la publicidad online continúa a años luz del dinero invertido en televisión, y esto puede resultar difícil de entender.

Internet es un medio que permite un control absoluto sobre la campaña. Puedes saber cuando tienes un cliente desde el momento que hace clic. Te permite pagar por resultados y no por anuncio, como los medios tradicionales, y sobre todo supone una interacción con el cliente mucho mayor. Con estas ventajas y con la popularidad que ya tiene, es difícil explicar el desinterés que todavía existe por parte de muchos empresarios.

Ayer quedó perfectamente claro –por si alguien no lo sabía todavía- que el futuro del marketing está en la Red, y que un buen posicionamiento en el principal buscador del mundo es equiparable a un anuncio en el periódico de mayor tirada o a un spot de televisión en la hora de mayor audiencia.

"Medir, medir, medir"

Así comenzaba su intervención Luís González-Soto, director de marketing de ING Direct, que se mostraba asombrado por ser uno de los pocos a los que la medición les parece algo prioritario. En ING Direct, una de las empresas con mayor inversión publicitaria en todos los medios, piensan que Internet permite realizar la medición al detalle y de una forma sencilla. Otro de los puntos en los que insistió fue el de facilitar la acción. Puso algunos ejemplos de páginas web en las que el usuario o posible cliente se pierde y no encuentra lo que va buscando.

Para Luis González-Soto hay que “seducir al usuario, ser directo y explicar la propuesta de una manera sencilla y rápida”. Para ello es fundamental llevarle directamente al objetivo y no a la home. Si alguien está interesado en alquilar un coche, no tienes que aburrirle con datos de la antigüedad de la empresa o lo bien que haces tu trabajo: tienes que darle la posibilidad de alquilar el coche.

Para ello es fundamental el uso de las landing pages o páginas intermedias que te permiten dirigir al cliente directamente a la acción. Hay que aprovechar al máximo las posibilidades del medio, e Internet ofrece grandes ventajas como ésta, que ayudan a mejorar los resultados.

Cambio radical

Sin duda lo más interesante estaba reservado para el final. Eva Marzal, Directora General de Rent City Apartments, una empresa familiar dedicada al alquiler de apartamentos de lujo, relató como su experiencia con Google Adwords había posibilitado de una forma muy directa que hubieran pasado de ser un pequeño negocio familiar, con algunos apartamentos en Barcelona, a convertirse en una empresa líder en su sector, con gran éxito en el Reino Unido y con apartamentos en muchos lugares del mundo.

Como si Google Adwords fuera un cirujano estético e Internet el popular programa de televisión, Rent City Apartments sufrió un cambio radical que comenzó a producirse en el año 2005, cuando empezaron a trabajar con Google. En un mes habían duplicado las visitas diarias a la web, y al año siguiente comenzaban a introducirse en el Reino Unido con una campaña de Adwords.

Para Eva Marzal, “esta herramienta permite ver resultados de forma inmediata, te ayuda a buscar las palabras apropiadas para que el cliente te encuentre y además es muy sencillo hacer un seguimiento de la campaña y el retorno de la inversión es más fácil de evaluar”. Su empresa ha conseguido un posicionamiento online internacional gracias a Adwords y no paró de dar las gracias a la gente de Google. Incluso calificó a la persona que había trabajado con ellos como de “angel de la guarda”. Parece algo exagerado y no sabemos hasta qué punto el alhago estaba preparado, pero sin duda parecía muy contenta con el trato recibido.

Tras la exposición de Eva Marzal -que fue la última- pudimos observar signos de incredulidad en los rostros de algunos de los empresarios asistentes. Sin embargo, parecían bastante satisfechos y seguían entrando en varias salas que Google había preparado, donde se les explicaba cómo empezar a ganar clientes con Adwords y les daban la posibilidad de crear una cuenta con cien euros de regalo.

Coincidimos al salir con una señora que iba acompañada de su hijo. Tenían un negocio familiar y les preguntamos qué les había parecido el evento. La señora estaba muy contenta y dijo que había estado muy bien, pero que no se había enterado de nada. Al parecer, era el joven el que estaba interesado en asistir. Quizá haya que esperar todavía unos años, pero la realidad está cambiando y el futuro de la publicidad está, sin duda, en Internet.

Carlos Pérez es Redactor de Baquia.com